戴尔成立分销强化销售

重组战略和自我革新：戴尔之变

９月２４日，戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈（Ｍｉｃｈａｅｌ Ｔａｔｅｌｍａｎ）和国美电器常务副总裁王俊洲共同宣布了一项重大决定，戴尔将改变１００％直销的模式，准备通过国美进入中国ＰＣ零售市场。

“从今年国庆节开始，大家就可以到国美的门店购买戴尔电脑了。”戴德迈说。

此举翻开了戴尔中国新的一页。自从创立以来，戴尔公司一直认为ＰＣ销售过程中一切中间环节都是不必要的浪费。为了达到低成本运作的目的，戴尔一直坚守直销阵营不动摇，用户必须通过电话或者互联网来购买戴尔电脑。

时过境迁。如今的戴尔也开始试水渠道。而对渠道的选择无疑成为重中之重。

为了避开与惠普、联想等劲敌的正面竞争，戴尔没有去争抢竞争过分激烈的ＩＴ渠道，而是取道３Ｃ卖场。

相比电脑城等ＩＴ卖场，３Ｃ卖场的优势是资金和品牌，消费者在这里购物可以得到更强的安全感。王俊洲表示：“２００６年，我们的电脑销量同比增长了１００％，尤其是笔记本电脑，增幅是２００％。”根据双方协议，戴尔将在国美电器的约５０家主要城市门店开始销售产品，并将把门店范围扩大到国美全国除社区以外的７００多家店面。

联想对戴尔的这一变化表示了密切关注。联想集团副总裁夏立表示：“３Ｃ卖场的ＰＣ出货量增长很快，但总量还是很小。联想目前主要还是依靠传统ＩＴ渠道。”

联想另外一位不愿透露姓名的高级经理则表示：“戴尔如果走传统ＩＴ渠道基本没戏。因为国内擅长做ＩＴ分销的人才实际上很有限，他们更习惯于同联想这样的企业合作。”

但无论如何，选择国美的戴尔依然避不开激烈竞争。惠普、联想等公司已经意识到了３Ｃ渠道的独特优势，并开始了规模性的试水。目前在国美，联想销量排名第一，惠普排名第二。戴尔公司必须从零开始，再次同老对手们展开新一轮面对面的竞逐。