灰色渠道商有望被戴尔招安

   由于戴尔以前一直采用的直销办法，便助长了很多黑色分销商的诞生，对这些灰色分销商戴尔一直是睁一只眼闭一只眼。

  整肃灰色分销商

　　“戴尔在国内的大部分销量都出自灰色渠道，如果全部封杀，等于是在自杀。”北京上华科技在中关村卖场拥有5家实体门店，负责戴尔产品线的张经理对戴尔自己大规模开店的举动并不太在意。

　　“只要戴尔的直接销售模式还在，就没办法完全杜绝灰色渠道，因为个人买卖哪怕是几百台电脑也并不违法，其后商家的再销售行为也不受戴尔体系的任何约束。”张经理说。

　　他认为，戴尔自己开形象店，首当其冲受冲击的是在卖场里销售戴尔电脑的基层经销商，“不过即便顾客在形象店看完电脑立刻下单，仍需7个工作日才能拿到产品，灰色渠道现场付款提机的优势仍在”。

　　张说，况且目前戴尔80%的产品是商务机型，卖场中经销戴尔的许多都是混迹多年的老渠道商，其手中的客户资源非戴尔自己多开几家形象店就能拿到。

　　“如果全国开上千家实体店，起码要有数千名店员，这意味着一直标榜直销的戴尔，光在中国就要有一个数千人的店头销售团队了！”张经理说。

　　菲利斯表示，戴尔已通过直销有效覆盖了中国主要的1-2级市场，但中国的行政区划大约有2000座城市，现在覆盖的45个城市外还有巨大的扩张空间，而且IDC最新的调查报告也显示，中国4-6级城市的IT采购在2007年有望占总体采购量的45%，而去年这一比例还是在20%。

　　“渠道成本控制一直是公司业务的重点，未来2-3年，我们将在中国的几百个城市中推进实体店等基础建设。”尽管不愿多讲，菲利斯还是透露了戴尔中国渠道建设中的一些细节。

　　菲利斯说，“我们在12月5号出台了‘直接合作伙伴计划’，包括推出专门的分销业务登记网站，细化到营业额的经销商考核标准等。中国市场也将通过该计划对现有渠道分销商进行认真的考察选拔，而最终获得戴尔正式授权的分销伙伴，将在客户资料注册、售后服务支持以及供货保价返点等方面实现系统化、规范化。”

　　来自戴尔渠道拓展人士的消息则显示，在戴尔自建形象店大举进驻卖场的同时，以低投入将现有灰色渠道店面改造为戴尔形象店的动作也在悄然进行。

　　“戴尔肯定舍不得丢掉这部分销量，而且建一个全新的渠道，不仅人力财力耗费巨大，更耗不起时间。”多家戴尔灰色渠道的分销商向记者印证了“渠道招安”的传言。

　　他们猜测，最有可能的是，做得比较大的分销被改造成戴尔授权的正规军，而规模较小的则被市场竞争自然清洗。

　　另外，根据戴尔内部已证实的消息，七喜控股旗下转投资公司嘉璐电子(原七喜数码)已正式被戴尔收编为“授权增值服务商”，负责戴尔产品在广东省的渠道分销及行业市场销售。