戴尔中国借力国美进入分销战场

   开辟国美第二战场

　　“寻找信誉良好并直接掌握大量终端用户的渠道商做自己的下家，这件事联想和惠普一直都在做。因此，戴尔选择什么样的合作伙伴不言自明。”作为渠道商战的后来者，菲利斯一直不愿把他在中国市场的杀手锏过早亮相。

　　“戴尔的渠道拼图还远未完整，无论在中国还是全球。”菲利斯强调，在戴尔进军中国零售市场的变革中，一定要“两手抓、两手都要硬”——一边是未来2-3年内深入纵深市场的上千家戴尔形象店以及“授权增值服务商”梯队；一边则是戴尔在中国寻找到的“最重要的零售合作伙伴”国美。

　　“两周前是67家，今天戴尔已进驻了120家国美门店，明年计划进驻到365家，按现在速度这个数字还将被突破。”菲利斯表示，国美到年底将在中国拥有1000家店面，几乎覆盖了中国的全部1-2级城市，“而且国美正在努力把门店开到像山东平度和湖南娄底这些纵深的内陆地、县级市，我相信通过国美，戴尔的消费类产品可以快速被这些地区的用户接受。”

　　在菲利斯看来，不同于IT卖场的形象店或传统分销渠道，国美在与戴尔的合作中拥有更多自主权，可以选机型、定价格、定库存，甚至哪种机型在什么时间搞促销活动，国美都可以自己决定，“国美更熟悉中国市场的非IT消费人群，比如大红色的M1330笔记本就是给国美销售的定制机，这来自于国美对‘奥运年，中国红’的流行预测。”

　　不过，在与国美的合作中，戴尔仍要面临一些问题，比如为细分区域市场提供给国美店面的高自由度将考验戴尔的供货渠道、库存管理；另外，国美的每家店仍需至少1-2名戴尔促销员，1000家国美店面就需增加上千名人员成本；此外，即使中国红这样紧俏的电脑，用户在国美下单后仍需7天内送货上门，而在国美销售的其他电脑通常都可以即时提货。

　　“在个人消费领域的扩展上，戴尔必须能和客户有直接服务，而零售卖场无疑是最佳选择。”菲利斯表示，尽管与国美仍有不少磨合之处，但是作为中国最大、覆盖最广的零售商，国美无疑帮助戴尔迅速开辟了登陆中国纵深市场的第二条战线，花在上面的成本很值得。

　　对于戴尔在中国不断加速的渠道变革，中国惠普相关渠道高管则表示，“以戴尔的财力，一夜之间把店面开到6级市场也并非难事，但到达并不代表就能赢得这些市场。事实上，惠普在渠道方面投资了25年，才成为了一家渠道公司。”